Vrednost životnog ciklusa

Životni ciklus kupaca (potrošača) je period u kome sa njima vršimo prodajne transakcije, a izračunavanje ove vrednosti je prognoza profita zasnovana na odnosima koje međusobno ostvarujemo. Postoji više načina za njeno izračunavanje, a ona nam prikazuje cash flow koji možemo da očekujemo zadržavanjem kupca. Odnosno, koliko novca pristiže ako oni redovno plaćaju, ako ih finansiramo i ako određeni procenat kupaca, iz godine u godinu, odlazi.

Vrednost životnog ciklusa računa se na veoma jednostavan način, popunjavanjem sledeće tabele:

Prvi red tabele čine godine. U konkretnom primeru radi se o periodu od 5 godina, od nulte do četvrte.

Drugi red predstavlja vrednost životnog ciklusa kupaca pri normalnoj zaradi, kada ih ne kreditiramo. Treći red je ta ista vrednost kada mi kreditiramo kupce, a izračunava se pomoću formule:

=PV($B$2,B5,,-B6)

Sadašnju vrednost računamo u odnosu na aktuelnu diskontnu stopu koja se nalazi u ćeliji $B$2.

Ukoliko znamo i procenjenu stopu napuštanja ($B$3), koliko će se smanjivati profit izračunavamo u četvrtom redu pomoću formule:

=B7*$B$3^B5

Ako na kraju pogledate ukupne vrednosti videćete koliko smo zaradili ukoliko su nam kupci redovno plaćali, ukoliko smo ih kreditirali i ukoliko smo ih kreditirali, a određeni broj kupaca nas je napustio. Analizom ovih vrednosti lako se da zaključiti kako je veoma važno zadržati postojeće kupce i raditi na stalnom unapređenju odnosa sa njima.